淺談定價(jià)藝術(shù)
2017-11-14
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“神馬都是浮云,‘給利’才是硬道理?！苯?濟(jì)南銀座某店打出了這樣一則促銷標(biāo)語(yǔ)。
該標(biāo)語(yǔ)雖帶有幾分詼諧與幽默,但反映的本質(zhì)卻十分深遠(yuǎn),它不禁讓我們思考這樣一個(gè)問題:在經(jīng)營(yíng)中什么才是吸引顧客的關(guān)鍵?答案或許很明了,那就是“給利”。
“給利”何以體現(xiàn)?自然通過商品定價(jià)。如超市常用的:散裝雞蛋市場(chǎng)價(jià)4元/斤,會(huì)員價(jià)3.69元/斤;原價(jià)為4.2元/杯的伊利老酸奶,促銷為3.99元/杯,雖是不起眼的幾毛的讓利,顧客的購(gòu)買數(shù)量卻是大大增加。尤其是老年人和家庭主婦,還有低收入群體,他們對(duì)價(jià)格的敏感度很高,對(duì)一些商品的銷售價(jià)格也非常了解,便宜幾分錢他們都能記住。所以,對(duì)于這些消費(fèi)群體可能購(gòu)買的商品進(jìn)行定價(jià)時(shí),就可以采取精確到分的價(jià)格策略。
那么,哪些商品采用精確到分的定價(jià)方法能打動(dòng)顧客呢?通過觀察顧客對(duì)價(jià)格不是很高、關(guān)系民生的日用消費(fèi)品比較敏感,購(gòu)買頻次也比較高。主要有:一是日常用品和休閑食品,如牙膏、洗衣粉、消毒液、木糖醇、餅干等;二是散裝稱重商品,如水果、蔬菜、肉蛋、干貨等;三是生活用小物件,如晾衣架、塑料制品等,單價(jià)大都是在20元以下。超市一般會(huì)對(duì)大約10%的敏感商品實(shí)施較低的定價(jià)策略,用這部分敏感商品的低價(jià)位維持并強(qiáng)化其低價(jià)形象,并帶動(dòng)90%左右的商品的銷售,從而達(dá)到以點(diǎn)帶面、以小帶大的促銷目的。
透過大型超市將商品價(jià)格精確到分這一做法,我們不難得出這樣的結(jié)論――定價(jià)是一種更具深意的謀略。
對(duì)于商家來說,價(jià)格雖不是決定生死的因素,卻能左右市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)力的塑造。在對(duì)大型超市的定價(jià)方式進(jìn)行細(xì)致剖析后,我們發(fā)現(xiàn),其低價(jià)策略的表現(xiàn)形式靈活多樣,并不僅僅是在低成本上直接低價(jià)那樣簡(jiǎn)單。大型超市除了切實(shí)奉行“低費(fèi)用,低毛利、低價(jià)格”的經(jīng)營(yíng)原則外,更重要的還在于他們著眼于消費(fèi)者的心理感受并嫻熟地運(yùn)用定價(jià)方法,采用高超的價(jià)格策略,實(shí)施完善的價(jià)格管理。這的確值得我們這樣的社區(qū)便利超市借鑒。
依此觀之，商品定價(jià)并非列出一串阿拉伯?dāng)?shù)字那么簡(jiǎn)單，而是一門學(xué)問，更是一門藝術(shù)。
（東方店 尹文佳）
