淺談連鎖超市生鮮經(jīng)營(yíng)之路
2017-11-14
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生鮮的自采和自營(yíng)是超市的生存根本。生鮮商品具有極高的集客力，在超市一向扮演龍頭的角色，生鮮經(jīng)營(yíng)得好壞對(duì)于超市的經(jīng)營(yíng)起著重大作用。超市經(jīng)營(yíng)者面對(duì)生鮮經(jīng)營(yíng)當(dāng)中的種種問(wèn)題，也希望獲得好的解決辦法，好讓自己的超市人氣旺盛，生意興隆。
一般超市生鮮經(jīng)營(yíng)方式分為三種：一是供應(yīng)商供貨，二是聯(lián)營(yíng)模式，三是自營(yíng)。供應(yīng)商供貨在貨源、質(zhì)量、數(shù)量、促銷(xiāo)上給予超市大力的支持和配合。但是當(dāng)超市大打價(jià)格戰(zhàn)，爭(zhēng)搶客流出現(xiàn)毛利、銷(xiāo)售下降的結(jié)局時(shí)，因供應(yīng)商的進(jìn)價(jià)很難談得更低，生鮮促銷(xiāo)超市只能自己降價(jià)，因而損失毛利，甚至出現(xiàn)負(fù)毛利。經(jīng)過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，從供應(yīng)商拿貨，超市生鮮價(jià)格往往沒(méi)有價(jià)格優(yōu)勢(shì)。加上從田間地頭再送到超市，要經(jīng)過(guò)菜農(nóng)、蔬菜經(jīng)營(yíng)人、市場(chǎng)大菜販、供應(yīng)商、超市至少5個(gè)流通環(huán)節(jié)，層層加價(jià)，最后到達(dá)顧客手中，這樣操作，能吸引來(lái)客，能談忠誠(chéng)度嗎？聯(lián)營(yíng)模式，供應(yīng)商以簽訂保底和扣點(diǎn)的方式進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)，設(shè)備投入和銷(xiāo)售人員由聯(lián)營(yíng)商負(fù)責(zé)，超市不承擔(dān)人力成本，不承擔(dān)損耗。這種方式讓連鎖超市的回報(bào)得到基本保證，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)完全轉(zhuǎn)移給供應(yīng)商。但這種生鮮聯(lián)營(yíng)的方式一定程度上限制了超市整體生鮮經(jīng)營(yíng)運(yùn)作能力的提高，超市基本放棄了生鮮商品選擇、質(zhì)量把關(guān)、定價(jià)、庫(kù)存控制和促銷(xiāo)等方面的主導(dǎo)權(quán)，生鮮商品結(jié)構(gòu)管理也會(huì)因此存在混亂和失控的危險(xiǎn)。每當(dāng)銷(xiāo)售不濟(jì)時(shí)，就有聯(lián)營(yíng)商鬧起“減租減息運(yùn)動(dòng)”。
自營(yíng)是超市直接從市場(chǎng)拿貨，繞過(guò)供貨商，減少中間環(huán)節(jié)。各個(gè)部門(mén)和各個(gè)環(huán)節(jié)的設(shè)備不能少，進(jìn)而又會(huì)遇到現(xiàn)場(chǎng)管理的問(wèn)題。如生產(chǎn)管理、資金周轉(zhuǎn)、庫(kù)存以及損耗控制等，管理功力不到位就會(huì)如置身無(wú)底洞一般。自營(yíng)有利也有弊，利的方面：商品成本低可以形成低價(jià)形象；能較好地控制質(zhì)量；在商品采購(gòu)、定價(jià)方面，有充分的主動(dòng)權(quán)和靈活性。弊的方面：管理和人員成本高；容易產(chǎn)生腐敗問(wèn)題；容易產(chǎn)生商品損耗；須處理分揀和加工的問(wèn)題。
生鮮自采的關(guān)鍵是采購(gòu)的素質(zhì)和監(jiān)控的體制。有時(shí)市場(chǎng)上的陷阱防不勝防，如果采購(gòu)回來(lái)的商品有質(zhì)量問(wèn)題，只要不是瀆職，盡量不要要求由采購(gòu)人承擔(dān)全部責(zé)任，可以以一個(gè)月為基準(zhǔn)，以每月累計(jì)出現(xiàn)的采購(gòu)事故進(jìn)行業(yè)績(jī)考評(píng)，給予相應(yīng)壓力；如果某個(gè)月沒(méi)有任何事故，也需要給予采購(gòu)相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)。經(jīng)營(yíng)和管理是密不可分的，但是現(xiàn)在更認(rèn)為管理在前才有經(jīng)營(yíng)可談。自采不可怕，可怕的是沒(méi)有相應(yīng)的規(guī)章制度和考核機(jī)制。比如對(duì)自采人員的監(jiān)控，首先，應(yīng)該是防損人員、收貨人員、財(cái)務(wù)人員與采購(gòu)共同采購(gòu)商品；其次，要完善自采人員的請(qǐng)款和報(bào)賬程序，且要求及時(shí)報(bào)賬。比如，對(duì)自營(yíng)部門(mén)，應(yīng)該設(shè)定銷(xiāo)售指標(biāo)和毛利指標(biāo)、內(nèi)部承包指標(biāo)，通過(guò)定期指標(biāo)完成的情況對(duì)部門(mén)進(jìn)行考核，設(shè)定獎(jiǎng)懲措施，這樣做既可以調(diào)動(dòng)采購(gòu)的積極性，同時(shí)又給他們壓力，促使他們更準(zhǔn)確地采購(gòu)商品，同時(shí)控制好進(jìn)價(jià)。
如果真的準(zhǔn)備長(zhǎng)久地自營(yíng)生鮮，下一步必須建立生鮮加工配送中心。目前連鎖超市的生鮮經(jīng)營(yíng)模式以單店相對(duì)獨(dú)立經(jīng)營(yíng)為主，隨著規(guī)模的擴(kuò)大和壓力，生鮮經(jīng)營(yíng)勢(shì)必面臨著從單店經(jīng)營(yíng)模式向有生鮮加工配送中心支持的模式轉(zhuǎn)移的問(wèn)題。生鮮加工配送中心的建立可實(shí)現(xiàn)供貨時(shí)間及時(shí)配送到各門(mén)店，制定統(tǒng)一的有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，確保連鎖超市整體的品質(zhì)與價(jià)格形象。集中對(duì)商品進(jìn)行分揀、清潔、加工、分裝，確保商品的鮮度，減少門(mén)店的操作環(huán)節(jié)，同時(shí)使各店的商品標(biāo)準(zhǔn)達(dá)到統(tǒng)一。通過(guò)配送中心的建立，可以對(duì)連鎖超市內(nèi)部的銷(xiāo)售能力和庫(kù)存進(jìn)行重組，提高門(mén)店的生鮮產(chǎn)品質(zhì)量控制能力，加強(qiáng)采購(gòu)談判能力，可以向產(chǎn)地市場(chǎng)采購(gòu)，重建有效的生鮮采購(gòu)渠道，有助于規(guī)范管理，使連鎖超市與供應(yīng)鏈上游的溝通更加順暢，商品采購(gòu)更有保障。生鮮加工損耗問(wèn)題，合理有效控制單店產(chǎn)品庫(kù)存量，進(jìn)行統(tǒng)一調(diào)配，單店的安全庫(kù)存和最低訂貨量，減少門(mén)店的損耗。
生鮮自營(yíng)是大勢(shì)所趨。我們必須在自營(yíng)中學(xué)會(huì)生鮮經(jīng)營(yíng)管理模式，如果不去實(shí)踐，那么永遠(yuǎn)無(wú)法掌握生鮮自營(yíng)的能力。 （幸福店 劉文龍）
