互聯(lián)網(wǎng)時代的賣人思維與賣貨思維
當傳統(tǒng)企業(yè)未遇到互聯(lián)網(wǎng)之前,傳統(tǒng)思維都是賣貨思維,一錘子買賣,商品到消費者手中,就是交易結束。而互聯(lián)網(wǎng)的興起,徹底改變買賣關系鏈條,新型思維是販賣個人,或者一個品牌的獨特價值,受到消費者認同、喜歡。
賣貨思維的幾種表現(xiàn)
1、產(chǎn)品同質化:
去淘寶搜索一個關鍵詞,相同的款式,店鋪N多家,哪個是正宗的,沒辦法看出來。為什么會同質化,因為貨源非自己控制,而且基本代購,一件代發(fā)為主。
2、為了賣貨而賣貨:
看到一個消費者,拼命三郎一樣介紹,只是為了賣自己的東西,而全然不顧消費者的感受,試問這樣的店鋪、賣家,你會喜歡嗎?
3、質量不過關:
很多商品同質化不說,質量非常差,第一次購買之后,很難有回頭客,老顧客營銷就是個弱項。做生意目的是賺錢,但是商品如果不夠好,很難維持下去,形成惡性循環(huán),離倒閉就不遠了。
4、推廣技巧有問題:
傳統(tǒng)的銷售思維,只有幾板斧:強迫試穿、價格誘惑、消費者沒有意向、銷售冷眼看世界。
5、價格戰(zhàn):
同質化的情況下,只能依靠價格來吸引消費者。可是很多消費者看到,越便宜越要降價,這是一個怪圈。
賣人思維的幾個方式
1、人貨合一思維:
商品不再是單一方式販賣,而是融入個人、品牌元素在里面,是商品特色、價值主張、賣點提煉的結合。舉個例子,賣手機的很多,但是蘋果手機卻有那么多人購買,接近瘋狂,因為消費者被蘋果的價值所折服,買了蘋果手機,可以滿足炫耀。所以如果想在這方面下功夫,一定要細心打磨,只要把人貨合一做到極致,自然有消費者青睞。
2、小而美:
某款商品、類目,只能通過某一個優(yōu)勢集中體現(xiàn)。這樣可以把力量最大化,可以在單品、類目的賣點上尋找突破口,但是要集中兵力去打,這樣勝算更大。那些淘寶轉化率高的店鋪,都是符合小而美的概念。從店鋪風格、圖片拍攝、產(chǎn)品詳情頁,再到售后用戶體驗等,都有一種期待的感覺,這就是小而美。小而美不是一個點,而是系統(tǒng)、連貫的表現(xiàn),體現(xiàn)統(tǒng)一的理念。
3、獲得粉絲青睞:
草根,或者品牌,能獲得粉絲青睞,都是和粉絲有著情感的鏈帶。粉絲、消費者被商品的獨特性吸引,雙方一拍集合,而且二次購買率非常高,口碑持續(xù)宣傳,導致病毒式傳播。
4、互動:
人的思維離不開互動,離不開交流。草根店主與消費者互動,參與到商品的設計,越玩越有情感,越玩越被認可,同時更加接受商品,成為鐵粉。所以人的本性還是交流,交流就是互動的表現(xiàn),滿足買賣雙方的需求。
(豐華文庫)