談如何提高超市門店的盈利能力
隨著中國經(jīng)濟下行壓力的增加,很多企業(yè)已面臨困境,超市行業(yè)也不例外。雖然在我們部分門店表現(xiàn)還不突出,但也已出現(xiàn)增長乏力,盈利能力不足的現(xiàn)象。如果不分析找出影響盈利能力的根源加以改正,也可能會面臨滅頂之災(zāi)。
提升超市門店盈利能力,首先要明確超市利潤的來源,只有這樣,才能有針對性找出提升盈利水平的方案。超市利潤主要來源于經(jīng)營性利潤和營業(yè)外收入。目前,我們已經(jīng)通過設(shè)定收費標準、多人談判控制和加強審計使營業(yè)外收入最大化。近期也通過門店績效改革,加強了營業(yè)外收入的考核。但各門店還需要通過調(diào)動品類主管的積極性,共同參與,來挖掘每一項可收取的費用。下面我重點分析影響經(jīng)營性利潤的幾個要點:客單價、來客數(shù)、毛利率和經(jīng)營費用。
目前我們門店的客單價低于行業(yè)平均水平,那么如何讓顧客購買更高金額的商品,或是一次購買更多的商品就是我們需要解決的一個課題。我們可以通過策劃豐富的促銷活動、更具吸引力的商品價格,提高顧客的購買力;近幾天我們搞的布藝節(jié)中的買贈和累計贈送凈水機活動,就大大增加了連帶性購買,同時也提高了客單價,值得推廣。也可以引進更多的新商品、差異化商品,促進顧客購買;或根據(jù)周邊顧客的消費層次,提高商品的檔次,推出高品質(zhì)、高單價的商品;或提供大包裝的商品促銷,提高顧客單品購買金額;也可以提供特色服務(wù)、送貨上門等措施來提高顧客購買金額,等等。
目前我們門店的客流數(shù)還維持在本地區(qū)的平均水平,如何吸引更多的顧客進店,如何提高有效的客流量,如何擴大我們的商圈,是我們需要研究的問題。我們可以通過設(shè)計類似“豐華杯”布藝文化節(jié)之類的營銷主題,加強周邊商圈內(nèi)的宣傳,同時通過合理的賣場布局與動線設(shè)計、具有吸引力的商品陳列、優(yōu)勢的商品價格,等等,來吸引顧客,這些都是可以提高來客數(shù)、提高有效客流的方法。
如何提高毛利率?目前超市銷售額大,毛利率低,每一個百分點的提高,都會影響上百萬的毛利。近期,我們通過加強聯(lián)營區(qū)的毛利率管控,毛利率就提升了近一個百分點。但聯(lián)營區(qū)毛利率的提升是有限的,因此,必須加強自營區(qū)毛利率的控制。這就需要經(jīng)營者了解商品的分類,了解商品的角色,合理定價,調(diào)整不同角色商品的銷售占比,提高高毛利商品的銷售占比,從而提高綜合毛利率。我們也可以通過合理規(guī)劃貨架布局,有效利用營業(yè)面積,把無效的陳列轉(zhuǎn)化為有效的銷售面積,以最大化的利用空間來提高陳列效率。并且需要研究如何提高單品品效和商品動銷率、增加單品數(shù)。提高單品品效,可以采用促銷、改變陳列位置等方式,提高銷售數(shù)量;提高商品動銷率,則必須優(yōu)化商品結(jié)構(gòu),加強新商品引進和滯銷商品淘汰的工作。同時有效地增加單品數(shù),增加我們?nèi)狈Φ钠奉?,以提高我們商品的寬度,增加銷售。
要提高毛利率,還有一個重點就在于如何降低銷售成本,即采購成本。降低采購成本,首先要掌握優(yōu)質(zhì)的采購渠道,實行比價采購,從而獲得優(yōu)惠的采購價格。采購人員要研究商品,了解商品價格行情,更要提高與供貨商的談判能力,采購成本的降低就是建立在高水平的采購談判上。
經(jīng)營費用的控制對提高門店盈利水平至關(guān)重要。近期,我們通過對門店業(yè)務(wù)和行政人員的績效管理改革,已加強了經(jīng)營費用的控制。門店通過讓員工根據(jù)所創(chuàng)銷售、毛利和營業(yè)外收入提取工資等激勵機制,來增加勞效;通過合理規(guī)劃排班時間、兼職等措施來減員增效。但是,通過對經(jīng)營費用的控制雖然能夠降低我們的投入,但卻不能從積極的方面達到我們最終盈利的目的。因此,經(jīng)營性費用必須控制有度,合理支出,并不斷提高員工收入來保證隊伍穩(wěn)定,從而達到利潤最大化。
總之,提高門店的盈利能力應(yīng)針對門店的實際情況,找出目前門店存在的問題,針對不同的問題拿出切實可行的方案,對癥下藥,從而改善門店的經(jīng)營水平。 (執(zhí)行經(jīng)理 張新一)