談判中情商的運(yùn)用
――“李力剛談判說服力”學(xué)習(xí)體會
超市作為零售行業(yè),日常工作離不開商業(yè)談判。購進(jìn)商品時選擇供應(yīng)商,與選擇的供應(yīng)商談判各種費(fèi)用、商品的進(jìn)價和售價、結(jié)算的時間和條件,等等。雙方為自己的利益而戰(zhàn),經(jīng)常因?yàn)橐恍┘?xì)節(jié)硝煙四起。所以掌握談判技巧彌足重要。
學(xué)習(xí)李力剛老師的《談判說服力》課程,在各種談判技巧中,我感受最深的一點(diǎn)就是情商在談判中的應(yīng)用。當(dāng)然,我們所看到的很多談判都是以智商取勝,因?yàn)檎勁懈呤执蠖际侵巧毯芨邩O其聰明的人,運(yùn)用智商的技巧游刃有余,譬如諸葛亮這一類型的人。但也有智商不是很高,卻將情商運(yùn)用于談判和建功立業(yè)中,到最后很成功的人,譬如曹操類型的人。李力剛老師講到,情商是駕馭自己的情緒,并跟別人拉近距離的心理素質(zhì)。談判中過于理性和強(qiáng)勢地追逐利益,容易讓談判陷入僵局,不歡而散后談判失敗。為了達(dá)到雙方的一致,很重要的就是要協(xié)調(diào)好彼此的關(guān)系;高情商的運(yùn)用,在這個關(guān)鍵時刻就很容易打破僵局,達(dá)成一致,求得雙贏。
特別是在談判中理性模式遇到了瓶頸的時候,李立剛老師的感性運(yùn)用就很受用。談判過程中就合同的每個條目逐條商榷時,雙方在某一條上有異議很正常,有異議說明對方還有談下去的必要。這種情況下,如果還是拼智商拼條件,就會出現(xiàn)逆反情緒。這時應(yīng)該要暫時擱置爭議,感性出場?!跋忍幚硇那椋偬幚硎虑椤?,“認(rèn)同-贊美-轉(zhuǎn)移-反問”這些都是感性在談判中的應(yīng)用。把氣氛調(diào)節(jié)好,也是很重要的。贊美對方,這樣的情感動機(jī)是,讓對方感覺自己喜歡他,合作的意愿比爭議比拼更強(qiáng)烈。當(dāng)然李力剛老師講了很多“拍”的方法,都是情商里“化干戈為玉帛”的技巧,值得我們在工作甚至是生活中學(xué)習(xí)和運(yùn)用。
通過這次學(xué)習(xí),我認(rèn)識到平時工作中忽略的東西。談判中理性是主干,但感性也是談判的潤滑劑。除了單刀直入的談判,在這場沒有硝煙的戰(zhàn)爭中加入一些感性的因素,能使談判進(jìn)行得更加輕松,更加順利。
(財務(wù)部 袁艷春)