連鎖超市著力于轉(zhuǎn)方式調(diào)結(jié)構(gòu),深化公司“動起來”部署,根據(jù)社區(qū)店特殊定位成立自采小組,主動出擊迎接挑戰(zhàn),經(jīng)過近三輪的運作,在經(jīng)營、營銷等各個環(huán)節(jié)觸發(fā)了一連串變動。針對這個話題,本報記者對執(zhí)行經(jīng)理張新一、店長趙建寶、馮安順、彭娟等人做了專訪。
張新一說,自采在我們超市不是新鮮事物,近幾年一直在做,但范圍不如現(xiàn)在廣,力度不如現(xiàn)在大,程度不如現(xiàn)在深,結(jié)果不如現(xiàn)在好。他說,國際金融危機進一步蔓延,近來市場形勢異常嚴峻,我們超市首度出現(xiàn)銷售同比持平或下降,對顧客忠誠度和供應商積極性造成影響。為扭轉(zhuǎn)這種狀況,我們以營造熱點拉動客流、儲備干部鍛煉隊伍、下壓價格回饋社會、開辟渠道形成優(yōu)勢為主思路,強化自采,經(jīng)過自采小組和廣大員工的不懈努力,自采取得了令人滿意的結(jié)果。
經(jīng)營之動。自采出發(fā)點是以點帶面,主要是居民日常生活消費品,也就是高敏感商品,如蔬菜、糧油等,但涉及面廣,需要開拓新渠道,需要了解市場購買力,需要了解對手情況,需要熟悉商品屬性,需要電話或現(xiàn)場議價,需要熟悉儲運存各環(huán)節(jié),需要協(xié)調(diào)好供應商關(guān)系,需要預見員工疲勞程度,牽動著方方面面的問題,是一項系統(tǒng)工程,絕非拉進低價質(zhì)優(yōu)商品這么簡單。經(jīng)過組織協(xié)調(diào),小組順暢運營,形成了規(guī)模議價能力,基本確保了第一源頭進貨,商品質(zhì)量得到保障,每日前來搶購特價商品的顧客絡繹不絕,賣場人氣驟升,拉動了其他商品銷售。趙建寶介紹,民生店在推開自采后,盡管自采品種占賣場商品數(shù)量不到0.03%,但賣場銷售環(huán)比增5%左右,拉動效果十分明顯。談及自采的好處,彭娟說,自采不僅拉動了人氣,也能克服單店在選擇品種時的勢單力薄和其他紕漏。
營銷之動。對于自采工作,企業(yè)定位很明確――“叫別人無法超越”。由于選擇的是高敏感商品,營銷手段采用常規(guī)的DM單、LED廣告、服務臺廣播、現(xiàn)場叫賣就足夠了,但營銷方案設置上更突出現(xiàn)場氛圍的營造以及節(jié)奏的控制。民生店員工說,以前去商品城發(fā)放DM單時,那些業(yè)戶們并不很熱情,有的收下看都不看?,F(xiàn)在不一樣了,我們?nèi)グl(fā)放時,他們都主動索要,而且有的大賣場也跟著我們的DM走。由于各店分布在不同區(qū)域,消費特點不同,營銷方式也不盡相同,有的店適合大排面展示,有的店則根據(jù)時段及時處理剩貨、補充新貨,讓顧客時時覺得我們有熱點。
關(guān)系之動。自采涉及超市與供應商、門店之間、門店與消費者之間、門店與員工之間的關(guān)系,其中與供應商的關(guān)系問題最為敏感。一方面,如果不自采,供應商不會自覺壓價,消費者就不能得實惠;如果長期下去,超市就對消費者失去吸引力,供應商也就賺不到錢,超市最后將岌岌可危。另一方面,自采會直接沖擊供應商局部利益,使其少數(shù)單品失去競爭力,引發(fā)利益反彈。經(jīng)過分析,公司認為后者是暫時的,矛盾是可控的,而自采的效應是長期的。事實也正是這樣。自采成為無形的達摩克利斯之劍――“你不降價我就自采”。自采以后,供應商主動調(diào)低了價格,消費者得到了好處,消費黏性增長,最終供應商也得到了好處,門店與消費者、供應商實現(xiàn)了共贏。
信心之動。經(jīng)營者的信心,供應商的信心,消費者的信心,三者缺一不可。小組成員“輪流坐莊”,責任清清楚楚,壓力時刻存在。最初大家心里沒有底,選什么渠道,定什么商品,其他工作怎么開展,考驗的是一種比較全面的經(jīng)營能力。經(jīng)過幾輪運作,看到自己的同事下班就選購自采商品,看到結(jié)算的顧客排起了長隊,店長和門店員工別提多高興了?!爸灰獌r格到位了,營銷做好了,顧客自然就會拉回來!”趙建寶信心滿滿。
責任之動。各個門店的自采小組成員是最后的執(zhí)行者,他們的執(zhí)行結(jié)果直接導致自采成敗。帶著這樣的責任,他們一方面積極學習業(yè)務技能,向供應商學習,向先進單位學習,借助網(wǎng)絡工具學習;一方面舍小家顧大家,一心一意投入到自采中來。以前他們每天7:30到崗,現(xiàn)在7:00就得來到。馮安順說,于海霞離門店40里路,每天早早來到。張燕扭了腳,張永娟就主動擔起來。現(xiàn)場管理中,責任心也很重要,例如剩余、殘損商品要即時挑揀、及時調(diào)價、迅速賣完,這樣才最大限度降低損失。至于店長更是不分白天黑夜,只要想到哪項工作不到位就隨時和其他成員溝通,只要供應商打來電話就隨時洽談業(yè)務……
自采,開啟的是希望之門。自采動起來,企業(yè)火起來!
(本報記者)